Možná si myslíte, že chladné volání je zastaralé. Stále je to však mocný nástroj. Umožňuje vám hovořit přímo s potenciálním zákazníkem. Můžete se dozvědět o jeho potřebách a problémech. Můžete mu také sdělit, jak mu může pomoci váš produkt. Klíčem je být připravený a laskavý. Pokud to uděláte správně, lidé si s vámi rádi promluví. Budou vás vnímat jako pomocníka, ne jen jako prodejce. To je hlavní myšlenka, která stojí za chladným voláním CRI.
Proč je chladné volání CRI chytrý nápad
Chladné volání CRI se liší od běžného chladného volání. Nejde seznam mobilních telefonů brother jen o rychlý prodej. Jde o budování spojení. Snažíte se zjistit, zda skutečně můžete pomoci osobě, které voláte. Když se zaměříte na pomoc, tlak zmizí. Z hovoru se stane konverzace. Díky tomuto přístupu jsou lidé pravděpodobnější, že vám naslouchají. Také se cítíte lépe v tom, co děláte.
Představte si to takto. Jste detektiv. Vaším úkolem je zjistit, jaké problémy lidé mají. Možná majitel firmy má potíže se svými webovými stránkami. Nebo možná společnost potřebuje lepší způsob, jak spravovat své soubory. Vaším úkolem je klást otázky a naslouchat. Když najdete problém, můžete jim ukázat, jak je váš produkt řešením. To je srdce CRI. Jste řešitel problémů, nejen prodejce.
Jak se připravit na hovory
Příprava je klíčem k úspěchu. Než zvednete telefon, musíte si udělat nějaký domácí úkol. Nejprve si prozkoumejte osobu nebo společnost, které voláte. Použijte jejich webové stránky nebo sociální média. Zjistěte, co dělají a kdo jsou jejich zákazníci. To vám pomůže pochopit jejich svět. Také vám to pomůže znít během hovoru lépe informovaně.
Dále potřebujete mít scénář. Scénář je vodítkem pro vaši konverzaci. Není to něco, co si čtete slovo od slova. Je to plán. Váš scénář by měl obsahovat silný úvod. Měli byste mít také připravené otázky. A konečně, měli byste vědět, čeho chcete v hovoru dosáhnout. Chcete si domluvit následnou schůzku? Chcete jim poslat e-mail s dalšími informacemi?
Prvních pár sekund je důležitých
Při telefonování s neznámým zákazníkem je klíčových prvních 15 sekund. Tehdy uděláte první dojem. Musíte znít sebevědomě a přátelsky. Jasně uveďte své jméno a společnost. Poté stručně vysvětlete, proč voláte. Například: „Ahoj, jmenuji se Jan ze společnosti XYZ. Volám, protože jsem viděl, že pracujete s malými podniky a my pomáháme malým podnikům zlepšit jejich online prezentaci.“ Toto je dobrý a jasný úvod.
Musíte také požádat o svolení k pokračování. To je projev respektu. Můžete říct: „Máte chvilku, abyste si o tom promluvili?“ To dává druhé osobě na výběr. Dává jí to pocit, že má situaci pod kontrolou. Většina lidí řekne ano. Pokud řeknou ne, můžete požádat o lepší čas na zpětné volání. To ukazuje, že si ceníte jejich času.
Co říci a jak to říct
Po úvodní otázce je čas klást otázky. Dobré otázky jsou otevřené. To znamená, že na ně nelze odpovědět jednoduše „ano“ nebo „ne“. Například místo „Máte problémy se svými webovými stránkami?“ se můžete zeptat: „S jakými největšími problémy se svými webovými stránkami setkáváte?“ Tato otázka je povzbudí k tomu, aby mluvili více. Dá vám více informací, se kterými můžete pracovat.
Pozorně poslouchejte jejich odpovědi. Nečekejte jen na svou řadu. Opravdu naslouchejte tomu, co říkají. Pokud je to možné, dělejte si poznámky. Jejich odpovědi vám poskytnou vodítka o jejich potřebách. Řeknou vám, jak jim můžete pomoci. Až domluví, můžete shrnout, co řekli. To ukazuje, že jste jim věnovali pozornost. Buduje to důvěru a spojení.
Řešení námitek a odmítnutí
Je normální, že se při telefonátu objeví námitky. Námitka je, když vám někdo uvede důvod, proč si nemůže koupit váš produkt. Mezi běžné námitky patří: „Je to příliš drahé“ nebo „Nemám zájem“. Neberte si to osobně. Námitka je často jen žádostí o další informace. Místo hádky se snažte pochopit jejich názor. Můžete říct: „Chápu, že cena je problém. Mohl byste mi říct, jaký máte rozpočet?“
Odmítnutí je také součástí procesu. Někteří lidé prostě řeknou ne. Zavěsí nebo budou hrubí. To je v pořádku. Ne každý bude pro váš produkt vhodný. Stačí se jen přesunout k dalšímu hovoru. Nenechte se tím odradit. Pamatujte, že každé „ne“ vás přibližuje k „ano“. Zachovejte si pozitivní přístup a pokračujte ve vytáčení.
Následná komunikace: CRI v akci
Skutečné kouzlo CRI se odehrává v následné komunikaci. Nečekaný hovor je často jen začátek. Dalším krokem je následná komunikace. Pokud jste slíbili, že pošlete e-mail, uděláte to?