Telemarketingas leidžia užmegzti tiesioginį, asmeninį kontaktą, o tai dažnai yra efektyviau nei masinės reklamos kampanijos. Todėl įmonės, siekiančios plėstis, turėtų skirti pakankamai dėmesio šios srities optimizavimui ir nuolatiniam tobulinimui. Norint pasiekti geriausių rezultatų, būtina turėti aiškią strategiją, tinkamai paruoštą komandą ir naudoti šiuolaikines technologijas.
Kas yra Potencialus Klientas Telemarketinge ir Kodėl jis Svarbus?
Paprastai tariant, potencialus klientas telemarketinge yra asmuo ar įmonė, parodę pirminį susidomėjimą jūsų produktu ar paslauga. Šis susidomėjimas gali būti išreikštas įvairiais būdais: jie galėjo užpildyti kontaktinę formą jūsų svetainėje, atsisiųsti informacinį dokumentą, arba tiesiog atsiliepti į jūsų skambutį ir išklausyti informaciją. Taigi, potencialus klientas yra pirmasis žingsnis pardavimo procese.
Tinkamas potencialių klientų valdymas yra pagrindinis skirtumas tarp sėkmingos ir nesėkmingos telemarketingo kampanijos. Priešingai, jei potencialūs klientai yra ignoruojami ar netinkamai apdorojami, jie gali tapti prarasta galimybe. Be to, rinkos tyrimai rodo, kad greitas atsakas į potencialaus kliento užklausą daug kartų padidina sėkmingo pardavimo tikimybę. Todėl, kiekviena įmonė turėtų turėti aiškų planą, kaip efektyviai ir laiku reaguoti į gautus duomenis.
Potencialių Klientų Tipai ir Klasifikavimas
Norint sėkmingai dirbti su potencialiais klientais, labai svarbu juos klasifikuoti. Dažniausiai naudojama klasifikacija yra skirstymas į tris pagrindinius tipus: šalti, šilti ir karšti potencialūs klientai. Šalti potencialūs klientai yra asmenys, kurie neturi jokio išankstinio sąlyčio su jūsų įmone. Telemarketingo specialistai jiems skambina, kad patikrintų, ar jie galėtų būti suinteresuoti jūsų paslaugomis.
Šilti potencialūs klientai yra tie, kurie jau parodė tam tikrą susidomėjimą, pavyzdžiui, apsilankė jūsų svetainėje ar užsiregistravo naujienlaiškiui. Dar daugiau, jie yra daug lengviau pritraukiami. Karšti potencialūs klientai yra patys vertingiausi. Jie yra asmenys, kurie aktyviai ieško sprendimo, kurį siūlote, ir yra pasiruošę priimti sprendimą. Su jais reikia dirbti atidžiausiai ir nedelsiant.
Duomenų Bazės Svarba ir Šaltiniai
Visų sėkmingų telemarketingo kampanijų pagrindas yra kokybiška potencialių klientų duomenų bazė. Be tinkamų duomenų, net geriausia telemarketingo komanda bus neefektyvi. Duomenų bazės gali būti kuriamos iš įvairių šaltinių: įmonės svetainės lankytojų informacijos, socialinių tinklų, partnerių sąrašų, ir, žinoma, pirktų duomenų bazių.
Tačiau, perkant duomenis, visada reikia būti ypač atidiems. Svarbu įsitikinti, kad duomenys yra teisėti ir aktualūs. Duomenų atnaujinimas yra nuolatinis procesas. Reguliarus duomenų bazės valymas nuo nebeaktualios informacijos, pavyzdžiui, pasikeitusių telefono numerių, padeda sutaupyti laiko ir padidinti kampanijos efektyvumą.
Efektyvios Telemarketingo Strategijos
Norint generuoti kokybiškus potencialius klientus, reikia turėti aiškiai apibrėžtą strategiją. Viena iš populiariausių strategijų yra skambinimas pagal sąrašus (angl. list dialing). Tai yra greičiausias būdas pasiekti didelį kiekį žmonių per trumpą laiką. Tačiau ši strategija gali būti mažiau efektyvi, jei sąrašas nėra tikslingas.
Kita strategija yra įeinančių skambučių valdymas (angl. inbound telemarketing). Šiuo atveju, potencialūs klientai patys skambina įmonėms, pavyzdžiui, matydami reklamą ar skelbimą. Šie klientai yra karšti, nes jie patys aktyviai ieško informacijos. Be to, turinio rinkodara, tokia kaip tinklaraščiai, el. knygos ir seminarai internetu, gali padėti pritraukti potencialius klientus, kurie vėliau gali būti pasiekti telemarketingo priemonėmis.
Geriausios Praktikos Telemarketinge
Sėkmingas telemarketingas reikalauja daugiau nei tik telefono numerių sąrašo. Svarbiausias elementas yra žmogiškasis faktorius. Telemarketingo agentai turėtų būti gerai apmokyti, turėti puikius bendravimo įgūdžius ir būti empatiški. Jie turi mokėti įsiklausyti į potencialaus kliento poreikius, o ne tik perskaityti paruoštą scenarijų.
Tuo pat metu, technologija vaidina svarbų vaidmenį. Naudojant CRM sistemas, telemarketingo agentai gali lengvai stebėti ir valdyti potencialius klientus, užrašyti svarbias detales ir planuoti tolesnius veiksmus. Šios sistemos leidžia automatizuoti tam tikrus procesus, pavyzdžiui, priminimus apie tolesnius skambučius, taip pat padeda komandai dirbti efektyviau.
Kaip sukurti veiksmingą skambučių scenarijų
Scenarijus yra telemarketingo agento gidas, bet jis neturėtų būti naudojamas aklai. Geras scenarijus turėtų būti lankstus ir pritaikomas. Jis turėtų apimti įvairius atsakymus į galimus klausimus ir prieštaravimus. Tačiau, agentas turi mokėti improvizuoti ir prisitaikyti prie pokalbio eigos. Svarbiausia, scenarijus turi skatinti dialogą, o ne monologą.
Jį kuriant, reikėtų atkreipti dėmesį į tai, kad pokalbio pradžia būtų patraukli, o pabaigoje būtų aiškus raginimas veikti (angl. Call to Action). Svarbu pabrėžti vertę, kurią siūlote, o ne tik produkto savybes. Pavyzdžiui, užuot sakę "mūsų produktas turi x savybę", geriau sakyti "su mūsų produktu jūs sutaupysite y laiko".