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有流量，没有潜在客户：如何在 B2B 中预热受众
阿莱娜·比留科娃
Alena Biryukova， 热身组组长
2024 年 8 月 22 日
内容
是什么阻碍了 B2B 销售？
针对销售漏斗的不同阶段准备不同的内容很重要
构建漏斗需要哪些数据？
流行的数字热身工具
如何评价热身的效果
没有预热就没有销量
为了实现业务目标，仅仅成功开发潜在客户是不 波斯尼亚和黑塞哥维那 whatsapp 号码数据库 够的：您还需要将收到的流量转化为潜在客户。
Warming up Completo 部门负责人 Alena Biryukova讲述了 B2B 公司应该如何利用收到的流量将其转化为销售额，如何缓解与受众合作中的常见问题以及评估预热的有效性。
是什么阻碍了 B2B 销售？
即使对产品的质量、对受众的好处以及完善的广告策略充满信心，完成销售计划也不是那么容易。
我们的经验表明，企业经常面临类似的问题：
缺乏品牌认知度。因此，目标受众的忠诚度和信任度会出现困难；
有用的材料：
如何提高客户忠诚度并增加销售额：3 个基本步骤
因交易周期长而流失客户。在与 B2B 公司、复杂产品、IT 解决方案合作时，值得理解的是，如果您不在较长的交易周期内与客户持续沟通，他们就会“崩溃”。同样的事情也发生在生产和提供复杂而昂贵的服务中；
“正面”广告是行不通的。推出上下文/定向广告、收到潜在客户、测试所有连接后 2-3 个月，积累的基础可能无法转化为潜在客户；
网站流量不会转化为潜在客户，用户不会留下联系方式，也不会返回。有必要提前确定如何处理收到的流量，以便用户进入数据库，甚至不是为了出售，而是为了后续预热；
CRM系统中存在不合格的潜在客户，这导致销售部门的转化率较低，并且由于处理此类流量而导致其负担过重。
例如，KAMAZ 向 Kompleto 提出了“Fuel+”项目，要求温暖观众，而 Promsitekh 公司则向他们提出加强形象的要求：
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图片来自作者的档案
“建筑系统 TATPROF”公司需要提高知名度，以免在投标中输给该领域规模更大、更“经验丰富”的代表。
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图片来自作者的档案
这些问题可以通过制定多层次的沟通策略并预热受众以沿着销售漏斗移动目标受众来解决。
如何？我们会进一步告诉你。
顺便说一句，在给出的示例中，客户的业务目标已成功实现：
5 个月的工作获得 350 万次展示：卡玛斯“Fuel+”的 Zen 有机推广
针对销售漏斗的不同阶段准备不同的内容很重要
我们经常被问到如何影响潜在客户以及通过什么渠道？
销售漏斗有几个阶段：
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意识是潜在客户只能了解公司及其问题的一些解决方案的最高水平。这里需要进行外展，因为让尽可能多的人了解该优惠非常重要。有几种工具可以帮助实现这一目标：公司博客，其中包含 SEO 文章，用于在搜索引擎中推广并收集流量、社交网络和媒体，其中还发布了 Completo，并且非常成功：
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来源
在已经确定兴趣 的阶段，您可以通过其中配置的社交网络和自动化渠道来吸引用户的注意力，例如针对某些旗舰产品。它可以有效地举办网络研讨会，您可以通过以铅磁铁、说明、表格、研究等形式分发有用的材料来联系潜在客户。
在考虑阶段，当您已经与竞争对手进行比较时，您需要增强您的权威，这可以通过案例、演示和发布有关您公司的专业材料的媒体链接来完成。
在意向阶段，潜在客户订阅电子邮件通讯或聊天机器人，应与他进行系统且预先计划的沟通。
评估是互动的较低阶段，只有较小比例的潜在客户能够达到此阶段。为了最终吸引用户，您可以向他展示您已经与之互动过的公司的评论案例。
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在购买阶段，即使您确定客户一定会签署合同并支付发票，仍然可以使用电子邮件营销或带有自动渠道的 Bitrix CRM 系统（如果可用）继续沟通、预热并激发他的兴趣如果没有一个客户的关注，它就不会离开。
有用的材料：
没有渠道-没有销售：如何提高潜在客户处理效率
在预售阶段，您还可以通过电子邮件和聊天机器人发送报价：邀请您回到渠道、参加网络研讨会、谈论您的新产品/服务，这有助于与客户建立长期有效的合作。