买家角色是理想客户的概括代表。它们通常围绕该人的个人方面和职业历史以及他们在日常商业生活中面临的挑战而构建。
构建买家角色的下一层是确定他们在哪里消费有助于满足其业务需求的信息 - 在哪里可以通过有针对性的消息与他们联系。这可以进一步深入了解他们的购买流程。
平均而言，B2B 决策过程中有 3.6 个利益相关者，因此会有多个角色影响您的销售，但通常会有一个关键利益相关者您应该首先考虑。
可以描绘出买家角色的一些关键特征包括：
职务和角色 目标公司内的具体职位和角色。
专业背景 主要经验、技能和职业亮点。
日常职责 其职责中的核心任务和职责。
挑战和痛点 他们面临的具体工作相关问题和挑战。
目标和目的 他们想要实现的职业目标和目的。
决策影响力 他们在购买过程中的作用和影响。
首选沟通渠道 他们喜欢如何以及在何处接收信息（例如电子邮件、LinkedIn）。
内容偏好 与他们产生共鸣的内容类型（例如白皮书、案例研究）。
预算权限 他们在预算决策和典型预算限制中的作用。
简而言之，您的买家角色旨在帮助您的营销团队规划和创建潜在客户将看到的内容。这一切都是为了找到这类客户，并为他们提供能够激起最初兴趣的信息。
他们如何合作？
在尝试平衡客户资料和买家角色时，企业通常会在角色上花费太多时间，而在 ICP 上花费的时间却不够。
ICP 使我们能够将潜在的大型市场划分为不同的买家群体。假设您向金融服务市场销售产品。在此范围内，您可以将整个市场细分为“商业银行”、“投资公司”和“保险公司”等细分市场。
人物角色让我们思考这些个人资料中我们需要联系的人。虽然 B2B 销售团队向企业销售产品，但他们需要联系的是那些在这些企业工作的人。
因此，在我们不同的金融部门中，角色可能包括商业银行的分行经理、投资公司的投资组合经理和保险公司的风险评估分析师。
直观的概览，展示您的理想客户档案和买方角色的构成
如何构建您的 ICP
ICP 是销售团队的宝贵工具，可帮助他们识别那些热门潜在客户。它可以帮助产品和研发团队了解如何调整和改进产品，以适应市场上最能受益的人，并带来回报。
为了不使其过于复杂，需要确定三个关键要素：
撤出你的超级用户
收集关键数据
将所有信息整合在一起，进行出色的分析
要开始构建 ICP，您必须了解自己做对了什么。深入了解您的客户数据：列出您产品/服务的当前用户，并挑选出那些从中获益最多的人，无论是在收入和客户终身价值方面，还是在产品改进方面。
一旦你选定了超级用户，你必须集。这将为你提供广阔的范围， 牙买加数字数据 并从长远来看有利于你的定位。
数据收集的首要形式之一是收集客户反馈。反馈的形式多种多样，包括调查、评论、净推荐值，或者，为了获得详细信息，客户访谈。如果您将他们视为超级用户，那么您已经建立了良好的关系。充分利用它。
在进行面试时，您需要询问一些问题来澄清您的 ICP，包括：
在选择我们的产品/服务之前您做了多少研究？
您去哪里进一步了解我们的公司和我们提供的产品？
您是如何第一次听说我们的？
谁是购买决策者？
在提供产品/服务时您遇到的最大痛点是什么？
与我们合作能解决这个痛点吗？如何解决？
选择我们作为解决方案有什么好处？我们的合作为何如此合适？
下一站：目标数据！这应该更容易，因为它经常可用。打开您的 CRM，与财务团队聊天，并分析付费促销活动的结果。
如果您正在开展潜在客户挖掘活动，它们会产生大量数据来帮助您完成任务。事实上，我们即将发布的《2024 年潜在客户挖掘状况》报告显示，72% 的公司表示潜在客户挖掘活动大大增强了他们对客户资料和目标市场的了解。
您需要识别的特征包括：