Как создать спрос B2B в краткосрочной перспективе
Posted: Sun Dec 22, 2024 8:28 am
В формировании спроса B2B можно кратко выделить два основных типа источников потенциальных клиентов, которые обязательно должны быть согласованы:
а) Традиционные источники : связаны с профессиональными связями коммерческих сил, связями с общественностью, мероприятиями/ярмарками, молвой или довольными клиентами, которые берут на себя инициативу и проявляют интерес к нашим услугам или продуктам.
б) Источники, наиболее поддерживаемые цифровыми технологиями: такие подходы, как Lead-to-Revenue, основанные на тактиках входящего и исходящего маркетинга, ABM (маркетинг на основе учетных записей) и Prospecting 2.0 (или Cold Calling 2.0, как называет это Аарон Росс, который совершил конверсию с помощью этого подхода). в Salesforce на машине продаж ). Какой из всех этих источников обеспечивает наилучшие краткосрочные результаты?
Все эти подходы дополняют друг друга. Для многих купить номер германии более цифровые подходы, возможно, более неизвестны. Каждый из них предназначен для разных профилей клиентов B2B. Один из этих подходов дает наибольший эффект в краткосрочной перспективе: Поиск клиентов 2.0.
Поиск клиентов 2.0 (также называемый холодными звонками 2.0 и цифровыми продажами)
Эта методология применяется для привлечения новых аккаунтов B2B. Требуется создание конкретной команды ( изыскателей ), выполняющей следующие задачи
Они исследуют назначенные целевые аккаунты , которые являются ключевыми контактами (лица, назначающие лекарства, лица, принимающие решения, влиятельные лица). Для этого используются коммерческие базы данных конкретных провайдеров, которые предоставляют адреса электронной почты, такие как Discover.org, Leadiro, Zoominfo и т. д. В Испании для отправки коммерческих электронных писем необходимо предварительное согласие (opt-in), но в других странах этого не происходит. , таких как США, Португалия или Франция. По этой причине в Испании становится все более популярным использовать «Поиск клиентов 2.0» с помощью Linkedin Sales Navigator, когда вы ориентируетесь на местный рынок. Поставки в целевые сегменты осуществляются с самой платформы (социальные продажи).
Они осуществляют доступ к учетным записям по каналу электронной почты, чтобы определить, кто является ключевыми контактами, и запросить звонок одному из них.
Они определяют потенциальное соответствие учетной записи при первом звонке.
Они передают заявку коммерческой команде , если есть совпадение с учетной записью, чтобы она была коммерчески квалифицирована , проводила презентацию/демо и работала до закрытия, если в конечном итоге будет создана возможность.
Мой опыт подсказывает мне, что отделы продаж не любят поиск потенциальных клиентов, а тем более систематический подход. Имея специализированную, хорошо организованную команду поиска, легко увидеть результаты уже через три месяца.
Коэффициент конверсии
Коэффициенты конверсии «Потенциал 2.0» колеблются на рынке в следующих диапазонах:
ответ/электронное письмо, от 2% до 9%
первый ответ на звонок/электронное письмо: от 50% до 80%
коммерческая презентация/первый звонок от 50% до 80%
Коэффициент конверсии зависит от нескольких факторов, которые нельзя игнорировать, поэтому важно обучать, контролировать и поддерживать старателей.
Поиск клиентов 2.0 идеально подходит для продуктов или услуг с длительным циклом продаж, начиная с пожизненной ценности клиента (CLV) в 10 000 евро.
Многие компании передают работу по Разведке 2.0 на аутсорсинг, что может сделать инвестиции более гибкими и в некоторых случаях еще больше ускорить получение краткосрочных результатов.
Если вы используете «Поиск клиентов 2.0», нам бы хотелось знать, какие коэффициенты конверсии вы получите.
а) Традиционные источники : связаны с профессиональными связями коммерческих сил, связями с общественностью, мероприятиями/ярмарками, молвой или довольными клиентами, которые берут на себя инициативу и проявляют интерес к нашим услугам или продуктам.
б) Источники, наиболее поддерживаемые цифровыми технологиями: такие подходы, как Lead-to-Revenue, основанные на тактиках входящего и исходящего маркетинга, ABM (маркетинг на основе учетных записей) и Prospecting 2.0 (или Cold Calling 2.0, как называет это Аарон Росс, который совершил конверсию с помощью этого подхода). в Salesforce на машине продаж ). Какой из всех этих источников обеспечивает наилучшие краткосрочные результаты?
Все эти подходы дополняют друг друга. Для многих купить номер германии более цифровые подходы, возможно, более неизвестны. Каждый из них предназначен для разных профилей клиентов B2B. Один из этих подходов дает наибольший эффект в краткосрочной перспективе: Поиск клиентов 2.0.
Поиск клиентов 2.0 (также называемый холодными звонками 2.0 и цифровыми продажами)
Эта методология применяется для привлечения новых аккаунтов B2B. Требуется создание конкретной команды ( изыскателей ), выполняющей следующие задачи
Они исследуют назначенные целевые аккаунты , которые являются ключевыми контактами (лица, назначающие лекарства, лица, принимающие решения, влиятельные лица). Для этого используются коммерческие базы данных конкретных провайдеров, которые предоставляют адреса электронной почты, такие как Discover.org, Leadiro, Zoominfo и т. д. В Испании для отправки коммерческих электронных писем необходимо предварительное согласие (opt-in), но в других странах этого не происходит. , таких как США, Португалия или Франция. По этой причине в Испании становится все более популярным использовать «Поиск клиентов 2.0» с помощью Linkedin Sales Navigator, когда вы ориентируетесь на местный рынок. Поставки в целевые сегменты осуществляются с самой платформы (социальные продажи).
Они осуществляют доступ к учетным записям по каналу электронной почты, чтобы определить, кто является ключевыми контактами, и запросить звонок одному из них.
Они определяют потенциальное соответствие учетной записи при первом звонке.
Они передают заявку коммерческой команде , если есть совпадение с учетной записью, чтобы она была коммерчески квалифицирована , проводила презентацию/демо и работала до закрытия, если в конечном итоге будет создана возможность.
Мой опыт подсказывает мне, что отделы продаж не любят поиск потенциальных клиентов, а тем более систематический подход. Имея специализированную, хорошо организованную команду поиска, легко увидеть результаты уже через три месяца.
Коэффициент конверсии
Коэффициенты конверсии «Потенциал 2.0» колеблются на рынке в следующих диапазонах:
ответ/электронное письмо, от 2% до 9%
первый ответ на звонок/электронное письмо: от 50% до 80%
коммерческая презентация/первый звонок от 50% до 80%
Коэффициент конверсии зависит от нескольких факторов, которые нельзя игнорировать, поэтому важно обучать, контролировать и поддерживать старателей.
Поиск клиентов 2.0 идеально подходит для продуктов или услуг с длительным циклом продаж, начиная с пожизненной ценности клиента (CLV) в 10 000 евро.
Многие компании передают работу по Разведке 2.0 на аутсорсинг, что может сделать инвестиции более гибкими и в некоторых случаях еще больше ускорить получение краткосрочных результатов.
Если вы используете «Поиск клиентов 2.0», нам бы хотелось знать, какие коэффициенты конверсии вы получите.